El tema de las ventas me apasiona, pero es amor apache porque empecé de vendedor por pura necesidad, con mucho miedo, ignorancia y renegándolas como un mal necesario. Hoy la cosa es un poco distinta, las veo como un reto, de los fuertes, ubicado al borde de mi zona de confort porque me forzan a sacar lo mejor de mí y controlar lo peor. Estoy seguro que tú, como yo, siempre estás en búsqueda de la venta perfecta, pero como ya hay un montón de artículos y libros al respecto, para explicarte mi versión te lo voy plantear al revés, en el peor escenario, uno muy lejano a la venta ideal: eres vendedor de máquinas de escribir. ¿Lo puedes imaginar?, en pleno 2017 quieres vender un producto obsoleto desde hace más de 30 años. Está bien, todavía hay algunos románticos que la conservan al igual que su tocadiscos y su cámara de negativos, pero nada comparado a aquellas épocas previas a la computadora personal.

Para los muy jóvenes que nunca usaron una, pregúntenle a los veteranos o vean videos para que traten de darse una idea, pero una máquina de escribir es como tu computadora actual, sólo quítale la pantalla, el programa editor de texto, ponle papel en un rodillo, que si te equivocas tienes que volver a escribir toda la hoja, usa sólo un tipo de letra y tamaño, dos colores, no guarda tu texto en un disco ni lo puedes editar, no tiene WiFi, ni “mouse”, ni música, ni Wikipedia, necesitas tener cinta de tinta de repuesto y muchas hojas en blanco, además de hojas de papel carbón por si necesitas varias copias porque no existían las fotocopiadoras…, fuera de eso es igualita.

Sin importar lo que quieras o necesites vender hay cosas que, afortunadamente, nunca cambian y dos de ellas son la oferta y la demanda, siendo la primera el producto y la segunda una necesidad. Desde el principio de los tiempos estos dos conceptos van juntos para todos lados y si quieres saber la respuesta a la pregunta de cuál es la venta perfecta, te lo digo de una vez: aquella donde la oferta (producto) embona perfecto con la demanda (necesidad).

Hace 50 años una máquina de escribir lograba esto, hoy evidentemente no, las necesidades han evolucionado y la mayoría de gente quiere algo mucho más que sólo plasmar sus ideas en un papel. Esto es vital porque son cuatro los pilares que sostienen a un vendedor exitoso y el primero de ellos es, precisamente, una oferta fascinante en forma, tiempo y lugar, y con esto quiero decir que sea exquisita, que la gente la adore (clientes, empleados, medios, socios) y que responda a una necesidad de un grupo de personas (dudas al respecto, lee mi artículo “No lo hagas por dinero”).

El segundo pilar es el conocimiento, de tu producto primero y del mercado después, porque pocas cosas espantan y desaniman tanto a un cliente como un vendedor ignorante, debes conocer tu producto a la perfección (FODA incluido), ser usuario del mismo para poder compartir e inspirar la experiencia; y también, estar más que atentos a la evolución del mercado porque ahí están, entre otras cosas, las nuevas oportunidades de negocios.

El tercer pilar debe ser consecuencia del segundo: creer en tu producto; lo conoces tan bien que lo adoras, lo disfrutas y lo recomiendas, y eso se contagia como un virus; te prometo que esto te dará la seguridad para ayudarle a tu prospecto a que te compre, o no, porque también se vale aceptar los límites de tu oferta y ayudarles a las personas a que obtengan lo que buscan, aunque no sea contigo.

El último pilar es el hambre, al principio en el estómago (así iniciamos muchos) y luego de superarte a ti mismo (¿dudas?, léanme en “El hambre es canija”); un vendedor hambriento nunca deja de prospectar, de buscar nuevas oportunidades para hacer feliz a su cliente, y de crecer como persona y profesional.

Que todo esto quede listo es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Hay infinidad de empresas que batallan con sus ventas e invierten fuertes recursos en capacitación o publicidad, pero no resuelven todo lo anterior primero. No es tu caso, estoy seguro, así que pasemos a lo siguiente: el proceso de venta. Una acotación previa, por mi experiencia, me voy a enfocar en el vendedor de campo (el que va en busca de su cliente), porque hay de otros tipos, como el de mostrador, de reparto o por internet, que llevan a cabo procesos un poco diferentes debido a la circunstancia de la venta, aunque seguro comparten algunos conceptos.

Prospección.

No quieras venderle tu producto a todo el mundo, sólo a una parte, a los que lo necesiten o les guste o ya lo compren o te recomienden. Así que, con base en esto harás una lista de prospectos, es decir, de personas o empresas con altas probabilidades de convertirlos en tus clientes. Recuerda: que la oferta embone perfecto con la demanda.

Contacto.

Aquí se empieza a poner buena la cosa y es donde la mayoría se echa para atrás porque termina la teoría y empieza la práctica. Llegó el momento de hablar, escribir o visitar a los prospectos, pero no te angusties, el objetivo es concretar una reunión, no vender. Esto te debe relajar (espero) para que te concentres en obtenerla y nada más.

Reunión.

Contrario a lo que hace la mayoría, aquí se trata más de escuchar que de hablar. El objetivo aquí es identificar las necesidades, quejas, frustraciones, sugerencias, ilusiones y peticiones del prospecto para visualizar las posibles propuestas de solución que tú le puedes dar. No necesariamente cerrarás la venta e incluso te debe servir para identificar terreno estéril, es decir, a quien de plano no quiere o no le interesa ser tu cliente. Aquí es muy importante la honestidad porque lo que buscas es ganarte la confianza de tu prospecto. Recuérdalo muy bien: la confianza es la base de cualquier negociación exitosa.

Propuesta.

Con toda la información recabada en la reunión preparas tu propuesta y se la planteas a tu prospecto. Todo debería ser miel sobre hojuelas porque si no tienes algo interesante que ofrecer (para ambas partes) ni siquiera deberías estar ahí. En esta segunda reunión el objetivo es un pre cierre de venta porque quizá tengas que hacer algunos ajustes o tu prospecto deba consultar con otras personas. Puede haber tantas reuniones como sean necesarias, ten paciencia.

Seguimiento.

Los expertos lo dicen todo el tiempo: la clave está en el seguimiento. Y sí, tienen razón, muchas veces el prospecto no te resuelve pronto porque tiene muchas otras cosas en la cabeza. Si de veras está interesado hasta te va a agradecer que le des seguimiento a tu propuesta, otra vez, mucha paciencia y empatía también.

Cierre.

Ya no hay dudas, ambas partes son felices y están conformes, se establecen fechas de pago y de entrega, se intercambian datos legales y fiscales para las facturas, contratos o convenios y empieza a delinear el cronograma (tareas, tiempos y responsables). Quizá pienses que es el clímax del proceso, está bien, festeja cinco minutos y prepárate, porque ahora te toca cumplir todo lo que prometiste.

Retroalimentación.

Una vez concluido el servicio (producción, entrega, etc.) debes mantenerte en contacto con tu ahora cliente para verificar que se hayan cumplido las expectativas. Suponiendo que así haya sido, tu objetivo ahora será repetir la experiencia y ampliar la compra de tu cliente en cantidad, frecuencia o calidad.

Recomendación.

Es unánime: la publicidad de boca en boca es la mejor. Si tu cliente quedó satisfecho y contento seguramente lo compartirá en su círculo personal, pero mi consejo es que vayas un poco más lejos e implementes acciones que motiven su recomendación y trates de tener el control de esto al ampliar tu lista de prospectos con base en los recomendados de tus clientes.

Ahora bien, puede ser que llegue alguien desesperado por comprarte y te brinques todo anterior porque antes de entrar a tu tienda ya quería ser tu cliente. Son los mal llamados “golpes de suerte”, porque sí ocurren de vez en cuando, pero de nada te sirven si no estás preparado y, por supuesto, no puedes basar tu estrategia comercial en ellos, tienes que ir a buscar la venta y si en camino te los encuentras qué bueno. Enfócate en esto: los cuatro pilares son la base de cualquier vendedor exitoso y el proceso de venta es una herramienta muy poderosa que te pueden ayudar a vender cualquier cosa, idea o persona.

¿Y la máquina de escribir?, bueno, si captaste la idea te darás cuenta de que sí la podrías vender. Sería muy retador y divertido armar una estrategia comercial con base en los beneficios que todavía ofrece: “no se distraiga, imite a los grandes, es ecológica, ahorra luz, lo retro está de moda, concéntrese en su idea”. Pero usar un ejemplo de algo tan arcaico sirve también para ilustrar ese momento en que los resultados no llegan a pesar de todo, es muy probable que tu oferta sea tan obsoleta que a nadie le interese y que estés muy lejos de la venta perfecta. Será momento de reflexionar profundamente y tomar decisiones, la ventaja que tendrás es que los productos caducan, pero no los buenos vendedores.

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Diseñador, aprendiz de emprendedor, caricaturista en formación, papá de tres maravillosas personas, esposo de una mujer extraordinaria, amante de los árboles, Iniciador de hueso colorado y un apasionado de la innovación. Aspira a que sus vivencias y opiniones ayuden a otros como él andan en el camino emprendedor buscando un estilo de vida que los haga felices, transcendentes y millonarios.